曾經風光無限的飼料經銷商群體，在本次產業結構調整的劇烈變革中也正在經歷著第三次自我革命。第 一次自我變革發生在上世紀90年代初，隨著中國飼料工業的快速崛起，曾經的總經銷們革了自己鐵飯碗的命，加入到飼料銷售行業之中，是他們促進了中國畜牧行業的快速發展；第二次自我變革發生在00年代初，隨著民族飼料工業的蓬勃發展，近萬家的飼料企業為經銷商們提供了更大選擇的空間，鄉鎮級經銷商革了總經銷商的命，成為了時代新貴；本次變革發生在最近三年，全國約有50%的經銷商告別飼料行業；未來三年現有經銷商中約50%仍將在新的競爭環境中出局。這一次是誰要革了誰的命？經銷商作為飼料行業的中堅力量，如何把握此次變革的機遇，一躍成為新的財富王者？當您用8分鐘讀完本文后，相信您會豁然開朗。

一、四個關于變革的認識誤區

1、同業經銷商競爭引發變革。

賒銷、低價、贈包、吃飯、開會、講課、旅游、看病、買藥、賣豬、代金券、送家電——飼料行業的營銷大戰就從未停止過，而經銷商群體卻越戰越大、越戰越強，好的經銷商不會因為這個層面的競爭而被淘汰出局。

2、養殖戶實力增強引發變革。

好的養殖戶與經銷商從來都是彼此成就的，如果經銷商所轄的養殖戶質量不好，那么注定經銷商也很難做得好，而好的養殖戶的實力注定會越來越強。身處區域飼料銷售金字塔頂端的經銷商，如果被好的養殖戶所拋棄，要么是因為產品線利潤分配的不好，要么是因為思路變化的速度沒有跟上養殖戶的發展速度。

3、營銷渠道扁平化引發變革。

企業與經銷商在營銷過程中總是處在博弈的狀態，同時也正因為這種博弈關系，彼此既相互制約又相互促進。只要經銷商在資金、物流、服務、市場資源四方面有所持仗，企業是很難舍棄經銷商的。而且企業通過縮短營銷渠道所得到的利潤也很難裝進自己的口袋。

4、飼料電商的風潮引發變革。

飼料電商看似來勢洶洶，但雷聲大雨點小，您身邊究竟有幾位經銷商是因為飼料電商的影響退出行業的。目前的飼料電商模式有很強的局限性，但我們需要認識到電子商務是我們將來需要掌握的商業工具，但也僅僅是一個符合市場要求的工具而已。

二、四個引發變革的主要因素

1、養殖結構的調整引發變革。

隨著養殖規模與結構的持續變化，未來的客戶大致可分為三個群體：一是養殖規模在150頭母豬（年出欄3000頭育肥豬）以下的客戶群，他們將是養殖合作社和生豬放養模式的目標客戶群；二是養殖規模在150-600頭母豬（年出欄3000-12000頭育肥豬）的客戶群，他們將是直銷、駐場服務、養殖場托管模式的目標客戶群；三是養殖規模在600頭母豬（年出欄12000頭育肥豬）以上的客戶群，他們將是飼料代加工、定制、合資、合作、租賃的目標客戶群。經銷商傳統的客戶群絕大多數都是散養戶，而近幾年因為行情、政策、疫病等因素影響，這一客戶群萎縮了近50%，與之相應的自然是他們上游的經銷商也隨之離場。

2、運營模式的改變引發變革。

當溫氏生豬放養運營模式的成功遭遇到高漲的生豬價格行情，再加上行業急需轉型升級的大背景，就造成了2016年各實力強勁的集團型企業扎堆進入生豬養殖與生豬放養領域的現象。將來企業的生豬放養業務必定與經銷商們爭奪散養客戶資源，在2018-2019年的生豬價格周期之中，經銷商現有的競爭優勢在放養公司保證養殖戶固定收益的政策、以及完善的服務體系面前顯得不堪一擊。不把自己鑲嵌在生豬產業鏈條之中的經銷商注定日子會越來越難過。

3、環境保護的壓力引發變革。

2013年黃浦江漂豬事件之后，國家加大了畜禽養殖環保工作的力度，很多地區的養殖業在一年內銷聲匿跡，環保政策就像懸在每位養殖業主頭上的達摩克利斯之劍，不知道什么時候就掉下來。目前全國只有山東、河南、河北、廣西、四川、重慶、海南七個省市被規劃為養殖業重點發展區域，其余省市則被劃定為潛力發展區、適度發展區和限制發展區。您所在區域三年后的環保政策環境究竟是什么情況，現在誰也說不好。

4、行業發展的趨勢引發變革。

由于目前社會居民消費能力、肉蛋奶的供求平衡關系以及畜禽養殖環境承載能力的限制，短時期內飼料市場的總量不會再增長；而行業內部分企業間的產品與銷售模式同質化，也使得市場競爭日趨激烈；行業整合速度正在逐步加快，產業中各環節資源也在被各集團化企業迅速分食；養殖結構的變化迫使企業在產品定位、資源配置、營銷架構方面進行重新調整；企業各系統的優化、總成本領先和資本運作，已經成為了企業生存與發展的必要條件和核心競爭力。一些經銷商的衰落，是因為他們選擇合作的企業失去了競爭力。

三、經銷商再次崛起的四套功法

1、成為畜禽產業化的“龍頭”。

在2005-2010年的短短五年時間里，商品肉雞飼料經銷商消失殆盡，取而代之的是少數肉雞放養龍頭們的崛起，而在這五年之中肉雞放養龍頭們的財富普遍從百萬級躍升到千萬級。2015-2020年的生豬產業變革與十年前的肉雞產業變革有諸多相似之處，蛋禽行業也正進入產業化運作的初級階段，能成功把握住本次歷史機遇的人，其財富至少要翻升數倍。關鍵是經銷商能否快速整合區域內的各類資源，并與相關企業戰略合作。

2、成為養殖合作社的理事長。

30年前歐美國家的養殖業狀況就和目前中國的養殖業狀況差不多，而目前歐美國家的養殖業基本掌握在超大規模企業和養殖合作社手中。過去國內的養殖合作社多是政策催生的產物，而現在不少的養殖合作社已經集苗種供應、畜產品收購、養殖保險、金融互助、動保藥品、數據管理、飼料供應、畜牧機械、技術服務于一身。資源整合帶來了多元化的收益和長久穩定的合作關系。有實力的經銷商在本地區深耕畜牧業多年，是最有能力整合養殖合作社資源的人。

3、成為畜禽產業鏈條合伙人。

經銷商可以借助自身地緣優勢尋求與父母代苗種繁育場、商品代養殖場、飼料原料產銷公司、飼料企業、動保獸藥企業、屠宰企業、畜產品銷售企業的合資合作；但須注意，即便足夠強大的個體經銷商放在產業鏈中也是弱小的。可以先成立經銷商聯合體性質的公司組織，以此獲得與畜禽產業鏈合作的對等資格。再承擔資金杠桿、渠道拓展和深化服務的環節，關注整體投資回報率，也將獲得不錯的發展。

4、成為小眾化產品的代理人。

可以選擇代理競爭強度小、投資回報率高的小眾飼料產品，例如狐貉飼料、肉兔飼料、肉驢飼料、寵物飼料等很難形成規模，又具有一定技術含量的飼料產品；也可以為眾多使用預混料的規模化養殖場提供配套的飼料原料和簡單的飼料代加工服務。

“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春。今日聽君歌一曲，暫憑杯酒長精神。”最后借用唐代詩人劉禹錫的名句略抒胸臆，愿與業界同仁共勉、共進、共贏。