隨著飼料行業競爭的加劇，各大小飼料企業為了擴大銷售市場，提高市場占有率，普遍采取了賒欠方式。面對賒欠風險的不斷加大，企業應把合理有效地防范和控制賒欠款風險作為企業一項重要的管理工作來抓，應樹立全新的營銷觀念，建立健全賒欠管理體制，加強客戶信用評估，明確相關人員的職責，加強監督，確保內部控制制度的有效實施，把企業應收賬款的風險降到很低程度。

首先我們對客戶信用中的信用應定義為：

信用=信賴=誠實品德+支付能力+支付意愿+稀少資源

有信用和信譽的客戶，不只是人品好，還要有積極還款的意愿，并有能力按期支付，特別是在有不可預測的風險時，他有稀少的資源也可以保證信譽。那么我們在賒欠中選對對象是首要條件，其次還要有嚴格的管理體系、有效的管理制度和切實可行的管理措施。

目前企業賒欠風險的現狀

1、缺乏風險防范意識

為了擴大產品的市場占有率，有些人員的風險防范意識不強，在事先未對客戶的資信情況做深入調查、對賒欠款風險未進行正確評估的情況下，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高額利潤，加大了應收賬款的風險。

2、信用管理體系不完善

目前我國信用管理體系不健全，有關信用管理的制度幾乎是空白。進行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機構，企業則很少有專門的信用管理部門。

3、內控制度不嚴，缺乏有效的獎懲措施

一些企業往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，忽略了產生壞賬的可能性，導致了應收賬款大幅度上升。應收賬款的回收未落實責任到人，缺少必要的內控制度，導致應收賬款大量沉積，使企業背上了沉重的包袱。

4、應收賬款管理不規范

由于在交易過程中貨物與資金流動的時間性差異，以及票據傳遞、記錄等都有發生誤差的可能，尤其是欠款人的主體資格是否確認，所以債權債務雙方就經濟往來的未了事項是否定期及時對賬，內存的票據的可靠性、真實性和有效性是否可以考證。

5、法務部門不健全

法務人員缺少依法清欠的經驗，沒有形成一整套的清欠機制。

企業賒欠風險防范措施的建議

1、設立專門的信用管理部門

企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，信用管理部門應成為銷售部門和財務部門的橋梁，其基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用記錄、進行客戶信用風險分析和評價、科學制定客戶的信用額度、執行應收賬款監督措施等。如果由客服代表或客服部門進行風險分析和評價，失衡的可能性會大大增加。

2、制定合理的賒銷方針和結算方式

企業應根據自身情況和管理方便，建立賒銷審批制度，規定在一定額度內的銷售由特定權力的人員批準，各經辦人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的，需要經上級領導批準，金額巨大的，需報請企業領導批準。同時應落實責任制，各經辦人員經辦的業務應自己負責，并與其經濟利益掛鉤，要求其對自己經辦的每筆業務進行事后監督，直至收回資金為止。

3、保存完整的債權文件，建立切實可行的對賬制度

完整的債權文件包括：賒欠合同、銷售回單和定期的對賬單等。企業在進行對賬工作時，應由具有主體資格的客戶簽章，作為有效的對賬依據，從而為及時清欠打好基礎。

4、設計科學的收款策略，確定合理的收賬程序和討債辦法

采取積極有效的收賬政策會減少壞賬損失，但會增加收賬成本；如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但會增加壞賬損失。這就要求企業依據市場經濟環境和自身狀況科學地設計收款策略。企業除了要適時地運用現金折扣、適度地利用擔保抵押方法外，還應確定合理的收賬程序和討債辦法。有效的擔保，應對擔保人擔保的有效性進行確認；抵押應采取不動產抵押，不動產抵押應到不動產管理部門辦理抵押登記方可有效。

5、法務部門應參與清欠工作

客服代表—客服經理—信用部—法務部應各負其責，層層接力，減少呆死帳的損失。

總之，銷售環境市場的變化，需要企業靈活的銷售策略應對改變，也需要建立健全有效的控制部門，制定有效的控制措施，采取有效的控制方法，達到很好的賒欠控制效果。