早在一年前，禾豐牧業(yè)常務(wù)副總裁高全利就已經(jīng)提出，我們正在面臨市場轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的三大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。在新的市場形勢下，關(guān)內(nèi)區(qū)的銷售重心已經(jīng)從渠道完全轉(zhuǎn)型到豬場，在這期間，南陽禾豐也是在邊思考邊實踐，因此總結(jié)了一些心得體會和大家交流分享。

1、2014年南陽禾豐已經(jīng)意識到新渠道市場開發(fā)困難重重，而現(xiàn)存的渠道市場維護沒有未來。

“決定完全放棄渠道市場的開發(fā)和維護，現(xiàn)存客戶收為公司直管，業(yè)務(wù)代表能力強則開發(fā)豬場，能力弱則到豬場養(yǎng)豬，不適應(yīng)者果斷淘汰。”2015年1-3月份南陽禾豐兩名畜牧獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)的業(yè)務(wù)代表從銷售員轉(zhuǎn)為技術(shù)服務(wù)老師，長期做豬場技術(shù)服務(wù)工作，同時果斷淘汰了不能適應(yīng)變化的兩名業(yè)務(wù)代表和一名區(qū)域經(jīng)理。

南陽禾豐目前市場狹小而集中，在市場中渠道和豬場有著不可分割的關(guān)系，在有限的市場保持良好的口碑尤為重要。在渠道與豬場的取舍過程我們采取了引導(dǎo)、保護、守信三種方式讓市場能夠平穩(wěn)過渡。引導(dǎo)就是針對既養(yǎng)豬又賣料的優(yōu)良客戶，我們引導(dǎo)其擴大豬場規(guī)模，以經(jīng)營豬場為主業(yè)，這樣既保住了客戶又保住了銷量；保護是在飼料廠與豬場直接對接的大勢所趨下，我們始終考慮老經(jīng)銷商利益，避開其合作豬場，開發(fā)新豬場；守信則是凡與公司合作的客戶，公司的承諾政策，我們都兌現(xiàn)。

2、建立了一支豬場專業(yè)技術(shù)服務(wù)團隊，并制定了相配套的管理制度和考核體系。

2015年，南陽禾豐收縮團隊，業(yè)務(wù)代表只出不進，同時加大加快技術(shù)服務(wù)團隊的建設(shè)，成立了豬場技術(shù)服務(wù)部，目前南陽禾豐已擁有豬場技術(shù)服務(wù)老師18名，其中豬場技術(shù)服務(wù)副經(jīng)理1名，他們分別派駐在各個豬場。通過技術(shù)服務(wù)老師的進駐實現(xiàn)了服務(wù)對接，在提高豬場生產(chǎn)成績的過程中滲透了產(chǎn)品，實現(xiàn)各階段產(chǎn)品對接，并且穩(wěn)定了銷量，已成為企業(yè)核心競爭力的重要一部分。

目前派駐技術(shù)服務(wù)老師的豬場銷量占公司總銷量的50%，計劃在2015年底，技術(shù)服務(wù)團隊將達到25人。為規(guī)范技術(shù)服務(wù)團隊管理，建立一套科學(xué)合理的考核體系以吸引更多的好的技術(shù)服務(wù)人員加盟，南陽禾豐于2015年6月正式出臺了《南陽禾豐技術(shù)服務(wù)人員日常工作管理規(guī)范及薪酬考核體制》，并于7月正式實施，實現(xiàn)了技術(shù)服務(wù)老師“底薪+生產(chǎn)績效+產(chǎn)品使用程度”的薪酬體系，得到了技術(shù)服務(wù)老師和總部服務(wù)專家的認可，也使南陽禾豐駐場管理體系有章可依。

3、加大加快加深大規(guī)模豬場合作進程，樹立禾豐標(biāo)桿客戶，使禾豐品牌得到有效宣傳。

在2013、2014年度南陽禾豐由于影響力和系統(tǒng)力不強，豬場目標(biāo)客戶始終定位在小型豬場，在南陽市場缺少大的影響力和聲勢，曾一度成為豬場開發(fā)的瓶頸。2014年底我們借助產(chǎn)品優(yōu)勢大膽嘗試與南陽多家大型規(guī)模場合作，迅速在南陽地區(qū)養(yǎng)殖界掀起了南陽禾豐企業(yè)聲勢，并通過這些規(guī)模場的宣傳和帶動，南陽禾豐在短時間內(nèi)開發(fā)了多個規(guī)模場，并且有個別好的客戶主動提出與公司合作。在此過程中南陽禾豐始終保持清醒和冷靜，并且量力而行，有計劃有步驟地選擇合作伙伴，同時集中公司優(yōu)勢資源打造了多家標(biāo)桿客戶，建立了南陽禾豐堅強穩(wěn)定的市場堡壘，這些標(biāo)桿大客戶的帶動和配合為南陽禾豐后期市場開發(fā)，特別是貨款的回收起到了積極作用。

4、整合資源合理安全利用資金運作市場并轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力產(chǎn)生銷量。

在2014年至2015年連續(xù)十幾個月的低迷行情影響下，豬場的發(fā)展和經(jīng)營在資金方面已經(jīng)出現(xiàn)嚴重危機，為此南陽禾豐做出如下分析：

我們的優(yōu)勢：通過2014年下半年單月和小額的賬期運作，我們掌握了一大批信譽口碑好、經(jīng)營管理好的好的客戶。

競爭對手的劣勢：緩慢復(fù)雜的資金投放程序，使大批客戶產(chǎn)生嚴重抵觸情緒，為我們提供了機會。

規(guī)模越大的豬場對個人信譽度更視為珍貴。

綜上所述，我們抓住時機搶在了競爭對手前面，加大了資金運作力度，一方面我們通過資金運作培養(yǎng)和扶持了一批老客戶，吸引了一大批新的合作伙伴。在2月份完善了南陽禾豐駐場借款合作協(xié)議，明確了豬場規(guī)模與資金投放的比例、賬期延長的條件、資金數(shù)量與銷量的比例，既保障了資金安全運作也增加了銷量。

在豬場開發(fā)過程中，南陽禾豐仍處在摸索和經(jīng)驗積累階段，公司系統(tǒng)配套力量仍不盡完備，問題和困惑也很多，但我們堅信在集團總部的支持下，在南陽禾豐全體員工的努力下，南陽禾豐的明天會更美好。