十五年前，一個明媚的春天，我加盟到農大禾豐，做濃縮料的銷售。記得當時剛跨出校門，意氣風發，對自己的未來充滿憧憬。然而，1998-1999年的時候，毛豬價格只有1.8元，養豬戶虧損嚴重，時常聽到有人為躲債而逃之夭夭，飼料經銷商怨聲載道，市場上鮮見業務員蹤跡。面對此景，心生惶恐，信心不足。就在要打退堂鼓的時候，丁總給我們實習大學生做了一個培訓，讓我深受鼓舞！什么題目我記不得了，但其中的一句話卻銘刻心中：沒有淡季市場，只有淡季思想。

目前，養豬行業和家禽行業陷入低谷，受到需求低迷、進口沖擊、食品安全事件、禽流感、產能過剩等綜合因素的影響，低谷還會持續一段時間。飼料銷售和動保產品的銷售受到很大的影響。面對這樣的情況，我很想和從事銷售的同事們交流一下個人的想法和建議：

首先，正確理解銷售工作與行情的關系。銷售工作與行情無關，但行情卻影響了銷售結果。我們的工作是銷售產品、服務客戶，無論行情好壞，我們都要不打折扣地工作。雖然行情不好會使我們的努力得不到好的結果，但成熟的業務人員都明白一個道理：今天的業績是昨天付出的結果。今天播種、耕耘是為了明天的碩果累累。行情不好不能成為我們工作懈怠的理由，不能成為我們業績欠佳的借口。

其次，認識行業的變化。中國的經濟正處于結構調整階段，很多產業處于產能過剩狀況，需要通過市場這一無形的大手進行調節。對于養豬、家禽業也是如此，需求銳減、禽流感事件是導致行業虧損的導火索，深層次的原因還是供大于求，產能過剩。市場調節的法則就是優勝劣汰。那些有實力、觀念好、管理好的養殖企業和養殖戶很好地存活并在之后快速發展。而規模化進程也會隨著行業的調整而加快。對于我們來講，要認識到這種變化，從而我們的銷售工作也要隨之而改變。

再次，行業變化將會帶來銷售模式的變化。我最近走訪遼寧的種雞市場，除了存欄量整體大幅降低以外，明顯感覺到中小養殖場已經停養，而有規模、管理好的幾個大企業卻增加了存欄量。行業的低迷必然帶來行業的洗牌，有實力的企業必然成為我們爭相合作的優 質資源。而大的養殖企業對于合作的企業標準和服務的要求相應提高。這就要求我們企業務必練好內功，提高產品力、服務力、研發能力和文化力。同時改變銷售模式，帶給客戶更好的解決方案和個性化的服務，而不是簡單的市場宣傳和人海戰術。新的銷售模式對于業務人員提出更高的要求。綜合素質、服務能力、溝通能力、協調能力和高的職業精神是適應未來挑戰的必要條件。所以需要我們不斷地提高自己，打鐵還得自身硬。

最后，沒有淡季市場，只有淡季思想。

1、銷售是企業的龍頭，業務員就是要用業績證明自己的存在。

2、思想決定行動，稻盛和夫在《活法》一書提到人成功的公式：

人的成功（工作成果）= 正確的思維×熱情×能力

3、我們以一己之力難以改變行情，但我們可以給我們的客戶帶來幫助。因為客戶比任何時候都需要我們。

4、行業的變化恰好是我們甄別客戶，篩選客戶的好時機，同時也是我們實現彎道超車，超越對手的好時機。

約翰?奈斯比特說過：成功不是因為解決了問題，而是因為抓住了機會。我認為現在正是那些有思想、有能力、肯付出的年輕人超越對手，脫穎而出的好機會。波谷過后就是波峰，隨著調整，行業的春天即將到來，這段時間當成是我們銷售工作中好的歷練。凡是經歷的必是有益的。付出終有回報，希望奮戰在銷售一線的同事們擁有無悔的人生。